Czym jest cross merchandising? Zasady i przykłady

Czym jest cross - merchandising?

Cross-merchandising to specjalna technika ekspozycji towarów w sklepach, która pozwala na zwiększenie sprzedaży poprzez umieszczenie obok siebie komplementarnych produktów. Pomysł polega na ułożeniu towarów w sposób zachęcający do spontanicznych zakupów. Na przykład makaron obok sosu lub kawa z deserami.

Głównym towarem jest to, co klient celowo kupuje. Stanowi on centralny element ekspozycji i skupia uwagę klienta.

Towar uzupełniający to dodatek, który zwiększa wartość głównego zakupu. Jego zadaniem jest być zauważalnym i logicznie powiązanym z głównym produktem.

Cele cross-merchandisingu

Cele cross - merchandisingu mogą się różnić w zależności od biznesu, ale główne zadania pozostają uniwersalne:

1. Zwiększenie sprzedaży. Właściwy cross-merchandising zachęca klientów do zakupu dodatkowych towarów.
2. Zwiększenie średniego czeku. Tworząc skojarzenia między produktami, sprzedawca zachęca klientów do wydawania więcej.
3. Stymulacja zakupów impulsowych. Kiedy klient widzi odpowiedni produkt obok tego, który wybrał, jest bardziej prawdopodobne, że włoży go do koszyka.
4. Poprawa zachowań klientów. Dobra lokalizacja asortymentu upraszcza proces wyszukiwania i sprawia, że zakupy są wygodniejsze.
5. Edukacja konsumentów. Demonstrując, jak korzystać z towaru, sprzedawca pomaga klientowi odkryć nowe sposoby korzystania z produktu.
6. Promocja nowych towarów. Umieszczenie nowych produktów obok popularnych zwiększa ich rozpoznawalność i szanse na zakup.

Zasady cross-merchandisingu

Aby cross-merchandising był skuteczny, ważne jest przestrzeganie kilku kluczowych zasad:

• Logika kombinacji. Połączenie między towarami powinno być oczywiste i funkcjonalne. Syropy mogą być eksponowane obok działu z kawą, a serwetki higieniczne obok działu dziecięcego.
• Wygoda lokalizacji. Ekspozycja powinna być dostępna, a towary powinny znajdować się na wysokości oczu lub w zasięgu ręki.
• Estetyka i porządek. Produkty są ułożone schludnie i atrakcyjnie, aby nie rozpraszać klienta bałaganem.
• Sezonowość. Latem bardziej efektywne jest oferowanie napojów bezalkoholowych z przekąskami, a zimą gorących napojów z deserami.
• Kontrola i analityka. Regularna ocena skuteczności ekspozycji pozwala na dostosowanie podejść w odpowiednim czasie.
• Podział na strefy. Dodatkowe towary mogą być umieszczone na końcu półki, w strefie kasy lub nad głównym produktem, aby zmaksymalizować uwagę.

Przykłady cross-merchandisingu

Cross - merchandising pomaga budować logiczne skojarzenia między towarami. W sklepach spożywczych można znaleźć udane kombinacje, takie jak wina obok serów lub szpikulce obok produktów mięsnych do grillowania. Sklepy odzieżowe tworzą harmonijne zestawy, umieszczając paski obok dżinsów lub krawaty obok koszul.

Elektronika i sprzęt AGD to również świetne miejsce do cross-sellingu: ładowarki czy etui doskonale uzupełniają główny asortyment. Z kolei w sklepach kosmetycznych szampony świetnie współgrają z odżywkami, tworząc zrozumiałe wizualnie pary.

Skuteczność cross-merchandisingu jest szczególnie widoczna w formatach detalicznych, takich jak apteki, sklepy zoologiczne czy działy dziecięce. Przykładowo, w aptekach klientom oferuje się witaminy i produkty higieniczne obok głównych produktów, a w sklepach zoologicznych małe zabawki dla zwierząt są oferowane w strefie kas.

Metody w cross merchandisingu

Aby skutecznie wykorzystać możliwości oferowane przez strategię cross-merchandisingową, należy opanować następujące podejścia:

1. Strefy tematyczne. Tutaj towary są grupowane w oparciu o wspólny cel lub zadanie, na przykład „wszystko na piknik” lub „powrót do szkoły”.
2. Sektory sytuacyjne. Technika na większą skalę, która obejmuje całe działy skoncentrowane na szerokiej gamie powiązanych produktów. W dziale pralek, proszki do prania, płyny do zmiękczania tkanin, suszarki i deski do prasowania są umieszczone obok siebie.
3. Wykorzystanie elementów prezentacji.

W ekspozycji można wykorzystać różne narzędzia, takie jak:

• Otwarte półki.
• Ekspozytory podłogowe i modułowe.
• Szafki prezentacyjne i podiumy.

Estetycznie zaprojektowane elementy ekspozycyjne przyciągają uwagę i ułatwiają klientom nawigację.

PlanoHero oferuje wyposażenie komercyjne o dowolnej konfiguracji. Możesz skorzystać z gotowych szablonów lub stworzyć wyposażenie od podstaw, dopasowane do potrzeb Twojego biznesu.

4. Gotowe rozwiązania.

Technika ta polega na tworzeniu zestawów, które wizualnie demonstrują połączenie kilku towarów. W sklepie odzieżowym może to być manekin ubrany w kurtkę, szalik i czapkę, który zachęca klientów do zakupu całego zestawu.

Jak kontrolować skuteczność cross-merchandisingu?

Kontrola skuteczności cross-merchandisingu wymaga dokładnej oceny: ważne jest porównanie sprzedaży przed i po wdrożeniu wspólnych ekspozycji. Pomaga to określić, jak dobrze wybrane produkty wzajemnie się uzupełniają i jakie zmiany należy wprowadzić.

PlanoHero znacznie ułatwia ten proces. Pozwala nie tylko tworzyć profesjonalne planogramy, ale także monitorować ich wdrażanie bezpośrednio w sklepie. Narzędzie zapewnia analitykę skuteczności layoutu, pomagając w ocenie wyników z określoną częstotliwością - tygodniową, miesięczną lub kwartalną