Skuteczna kontrola ekspozycji: jak merchandising wpływa na sprzedaż w dzisiejszym środowisku

Skuteczna kontrola ekspozycji towarów jest jednym z głównych czynników wpływających na sprzedaż w sklepach. Według badań, 60% decyzji podejmowanych jest przy półce sklepowej, a podjęcie decyzji zajmuje klientom zaledwie 6 sekund. W dzisiejszym środowisku, gdy niestabilność gospodarcza i konsekwencje inwazji na pełną skalę wpływają na możliwości zakupowe, kontrola ekspozycji staje się jeszcze ważniejszym narzędziem utrzymania i rozwoju biznesu.

W 2023 r. wielu sprzedawców detalicznych doświadczyło poważnego spadku sprzedaży, ale rok 2024 pokazuje ożywienie, zwłaszcza w kategoriach spożywczych. Jednocześnie konsumenci zmieniają swoje nawyki, stają się bardziej wrażliwi na promocje i rabaty oraz częściej szukają najlepszych ofert między sklepami. Wymaga to od sieci wyraźnej kontroli nad ekspozycją towarów, co pozwala im szybko znaleźć odpowiedni towar, tworząc pozytywne doświadczenie klienta.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, ile czasu klient jest gotowy poświęcić na poszukiwanie odpowiedniego towaru? Badania pokazują, że jeśli klient ma trudności ze znalezieniem produktu, 37% kupi alternatywną markę, ale jeden z pięciu po prostu pójdzie do innego sklepu. Potwierdzają to rzeczywiste dane: 20% kupujących twierdzi, że zmieni miejsce zakupu, jeśli produkt jest niedostępny lub trudny do znalezienia.

Wyobraź sobie sytuację, w której brak kontroli nad ekspozycją prowadzi do chaosu: niewłaściwe towary na półkach, brak kluczowych artykułów, przeciążenie artykułami promocyjnymi lub złe wykorzystanie przestrzeni. Rezultatem jest utrata sprzedaży i niezadowoleni klienci.

Skuteczne zarządzanie ekspozycją to nie tylko kwestia prezentacji towarów, ale także strategia optymalnego wykorzystania przestrzeni handlowej. Jednym z najlepszych narzędzi do tego celu jest proces automatyzacji merchandisingu, lub jak my to nazywamy, proces planogramowania, który obejmuje cały proces od tworzenia planogramów do kontroli ekspozycji w sklepach i analizy jej efektywności.

W tym artykule omówimy, dlaczego kontrola ekspozycji nie jest projektem, ale ciągłym procesem, który zapewnia stały wzrost sprzedaży i utrzymanie klientów.

Jak ekspozycja wpływa na sprzedaż

Ekspozycja towarów to nie tylko wizualny projekt półek. Jest to ważny element, który kształtuje doświadczenie klienta. Według badań 80% klientów regularnie powraca do swoich ulubionych sklepów. Jeśli jednak towary są trudne do znalezienia, nawet lojalni klienci mogą zmienić swoje przyzwyczajenia. Straty w sprzedaży zależą bezpośrednio od skuteczności ekspozycji towarów. Rozmieszczenie produktów na półkach powinno odpowiadać potrzebom klientów, ich przyzwyczajeniom i oczekiwaniom.

Etapy zarządzania kategoriami

Skuteczna ekspozycja zaczyna się od właściwego planowania. Zarządzanie kategoriami pomaga sprzedawcom detalicznym stworzyć strukturę kategorii towarów, która spełnia rzeczywiste potrzeby rynku.

• Definicja kategorii. Kategoryzacja towarów powinna opierać się na wygodzie klienta. Na przykład kategoria wina może być podzielona według kraju, koloru lub smaku.

• Role kategorii. Każdy sklep ma różne rodzaje kategorii:

Docelowe - najpopularniejsze produkty o wysokiej penetracji.
Regularne - produkty, które klienci kupują regularnie.
Okazjonalne - zakupy impulsowe, które mogą się zmieniać w zależności od sezonu.

• Ocena rynku. Analiza danych rynkowych pomaga określić, jak dobrze asortyment spełnia potrzeby klientów i role kategorii.
• Wyznaczanie celów. Co dokładnie chcesz osiągnąć w każdej kategorii? Na przykład:

- Przyciągnięcie nowych klientów.
- Zwiększenie sprzedaży w kategorii.
- Maksymalizacja zysków.

• Opracowanie strategii. Po ustaleniu celów tworzona jest strategia: rozszerzenie asortymentu, wprowadzenie dodatkowych promocji lub zmiana layoutu.
• Realizacja taktyczna. Ekspozycja, ceny, promocje - wszystko powinno być dostosowane zgodnie z wybraną strategią.
• Wdrożenie zmian. Wdrożenie nowego podejścia na poziomie sklepu przy ścisłym przestrzeganiu standardów.
• Monitorowanie i adaptacja. Ciągłe monitorowanie ekspozycji, korygowanie błędów i analiza wyników zapewniają stałe doskonalenie procesu.

Dlaczego kontrola ekspozycji ma krytyczne znaczenie

Źle zorganizowane ekspozycje mogą prowadzić do sytuacji, w której niewłaściwe towary zajmują ważne półki, produkty promocyjne zapełniają przestrzeń, a kluczowych artykułów brakuje. Skutkuje to utratą sprzedaży i negatywnymi doświadczeniami klientów.

Bez odpowiedniej kontroli:

• Asortyment przestaje spełniać potrzeby klientów.
• Nieprawidłowa ekspozycja zmniejsza skuteczność kategorii.
• Produkty promocyjne nie przynoszą oczekiwanego efektu.

Kontrola ekspozycji pomaga uniknąć tych problemów, zapewniając prawidłową organizację półek i maksymalizując zyski.

Doświadczenie sprzedawców detalicznych

Jak pokazuje praktyka, sklepy, które stosują systematyczne podejście do ekspozycji, osiągają następujące wyniki:

• Wzrost sprzedaży o 10-20% dzięki optymalnemu rozmieszczeniu towarów.
• Wzrost zainteresowania klientów.
• Zmniejszone koszty zarządzania zapasami.

Czy potrzebujesz kontroli w swoim sklepie? Odpowiedź jest oczywista: bez niej nawet najlepsze strategie tracą swoją skuteczność.

Kontrola layoutu kluczem do efektywności i wzrostu

W przypadku braku kontroli trudno jest ocenić skuteczność wprowadzonych zmian. Zamiast oczekiwanych rezultatów można napotkać szereg problemów. Jeśli artykuły promocyjne są umieszczone w niewłaściwych miejscach, prowadzi to do utraty sprzedaży i zmniejszenia skuteczności promocji. To samo dotyczy konfliktów kategorii. Dziwne rozmieszczenie produktów, takie jak pończochy obok wody mineralnej, również oznacza utratę sprzedaży.

Brak kompleksowego podejścia do ekspozycji wpływa na wizerunek sieci. Na przykład, jeśli sklepy samodzielnie decydują o sposobie ekspozycji towarów, efektem jest chaos na półkach.

Brak kontroli nie tylko zmniejsza wydajność sklepów, ale także wpływa na ogólny poziom zadowolenia klientów.

Jednak nawet ręczne zarządzanie ma istotne wady:

• Nierealistyczny status ekspozycji: Trudno jest ocenić sytuację w każdym sklepie.
• Fałszywe fotoraporty: Tworzą dodatkową ilość informacji, które trudno  sprawdzić.
• Zwiększone koszty: Potrzeba zatrudniania supervisorów, koszty transportu i czas na kontrole stale zwiększają koszty operacyjne.
• Selektywność kontroli: Ręczne kontrole nie pozwalają na objęcie kontrolą wszystkich sklepów i kategorii produktów.

Te wady prowadzą do strat w sprzedaży z powodu luk towarowych, nieskutecznych promocji i negatywnych doświadczeń klientów.

Nowoczesne rozwiązania do kontroli ekspozycji sklepowych

Obecnie technologie cyfrowe pozwalają skutecznie kontrolować ekspozycję towarów, zapewniając:

1. Zdalny monitoring. Dzięki wersjom internetowym i mobilnym można śledzić realizację zadań w sklepie.
2. Przejrzyste planowanie. Sklepy otrzymują jasne terminy, szczegółowe instrukcje i informacje zwrotne.
3. Foto potwierdzenie. Narzędzia do planogramowania automatyzują proces kontroli. Menedżer wysyła fotoraport ukończonej ekspozycji za pośrednictwem aplikacji. Merchandiser kontroluje wykonanie planogramów, sprawdzając otrzymane fotoraporty. 
4. Wirtualne półki. Technologie AR pomagają szybko zaprojektować półkę z ekspozycją za pośrednictwem aplikacji, a tym samym zobaczyć, jak planogram będzie wyglądał w rzeczywistości.

Oprogramowanie do tworzenia planogramów PlanoHero oferuje narzędzia, które pomagają dostosować procesy do każdego sklepu:

• Wyposażenie i baza towarów. Możesz stworzyć schemat sklepu z unikalnym wyposażeniem i dostępem do bazy danych zawierającej ponad 40 000 towarów, w tym wymiary i zdjęcia.
• Zautomatyzowane reguły ekspozycji. System pozwala ustawić reguły tworzenia layoutu na planogramie, biorąc pod uwagę potrzebne parametry. Na przykład można grupować towary według marek, brać pod uwagę sprzedaż, obroty, kategorie towarów i sortować towary w każdej grupie według dowolnych parametrów - rozmiaru, ceny i innych cech.
• Wizualizacja 3D. Wygodna funkcja, która pozwala zobaczyć, jak ekspozycja będzie wyglądać ze wszystkich stron na wyposażeniu, z uwzględnieniem możliwości umieszczenia towarów jeden na drugim.
• Kontrola wykonania. Zadania ekspozycyjne można łatwo wysyłać do poszczególnych sklepów lub całej sieci z ustalonymi terminami. Funkcja śledzenia czasu pozwala kontrolować ilość czasu poświęcanego na realizację zadań, a scentralizowane zarządzanie zapewnia maksymalną wydajność całego procesu.

Automatyzacja procesów z PlanoHero redukuje czas i wysiłek, zapewnia dokładny layout i skuteczną kontrolę jego realizacji.

Jak sklep otrzymuje i wykonuje planogramy w systemie

PlanoHero zapewnia wygodny i wydajny proces odbierania i wykonywania zadań na poziomie sklepu. Gdy sklep otrzymuje planogram, wygląda to następująco:

Przegląd zadań i planogramów

Po zalogowaniu sklep widzi dostępne zadania do wykonania oraz swój plan sklepu. Pozwala to na wygodne planowanie pracy i pilnowanie terminów.

Wszystkie zadania, które należy wykonać, są oznaczone na panelu zadań z możliwością przeglądania zmian - system podświetli na czerwono części, w których dokonano korekt, dzięki czemu sklep może szybko reagować na aktualizacje.

Wykonywanie zadań za pomocą aplikacji mobilnej PlanoHero

Pracownicy używają aplikacji mobilnej do wypełniania planogramów. Główne funkcje:

• Na ekranie głównym wyświetlane są wszystkie zadania, ich status ( wykonane/ przeterminowane) oraz czas poświęcony na ich wykonanie.
• Dostępne są szczegóły planogramów: zapełnienie półek, pozycje towarów, wprowadzone zmiany.

Aplikacja mobilna PlanoHero Layout daje pracownikom możliwość

• Korzystania z funkcji śledzenia czasu w celu mierzenia czasu spędzonego na wykonywaniu zadania.
• Rejestrowania ukończenia zadania z potwierdzeniem w postaci zdjęcia. Zdjęcie jest natychmiast wysyłane do weryfikacji, co gwarantuje szybką kontrolę.
• Dodawania komentarzy w przypadku problemów, takich jak brak towarów lub ograniczona przestrzeń.

Realizacja zadania

Gdy planogram jest gotowy, pracownik może zakończyć zadanie rzeczywistym zdjęciem, które jest wysyłane do weryfikacji. Pozwala to na wysoki poziom kontroli i zapewnia, że sieć otrzyma prawidłowo wykonany planogram.

PlanoHero upraszcza zarządzanie layoutami, zwiększa dokładność i oszczędza czas na zadaniach.

Dzięki narzędziom cyfrowym nasi klienci uzyskują znaczące korzyści, w tym zmniejszenie kosztów personelu i zminimalizowanie ryzyka logistycznego. Przykładowo, ograniczenie fizycznych kontroli pozwala uniknąć częstych wizyt w sklepach, co jest szczególnie ważne w czasach wojny i niestabilności. Uwolnione zasoby można przeznaczyć na strategiczne obszary, takie jak poprawa obsługi klienta lub rozszerzenie asortymentu towarów.