Как увеличить продажи в магазине: 7 способов для сети

Обновлено: 20 сентября 2026

Рост продаж определяет успех любого продуктового магазина и супермаркета. Когда вы понимаете поведение покупателей и применяете правильные приемы мерчендайзинга, ценообразования и промо, вы увеличиваете число покупок и повышаете прибыль. В этой статье семь способов увеличить продажи в сети продуктовых магазинов: от выбора ассортимента до выкладки по планограммам, наличия товара, акций, лояльности, цен и самовывоза.

Способ 1. Ассортимент товаров

Выигрышный ассортимент продукции поможет вам увеличить продажи. Насколько вы уверены в наличии нужных продуктов в нужное время? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать цифры своего магазина, данные о запасах, товарооборот, упущенные продажи и, прежде всего, кто ваши покупатели. Главная задача — иметь четкое представление о том, какие продукты приносят деньги. Тогда вы сможете правильно упорядочивать продукты, проводить рекламные акции и прогнозировать спрос.

Начните с покупателей:

• Анализируйте данные о продажах. Ищите закономерности в покупательских корзинах: самые продаваемые товары, самые популярные категории и товары, которые перестали продаваться. Это поможет планировать будущие закупки и оптимизировать запасы.
• Спрашивайте покупателей напрямую. Опросы, анкеты и формы обратной связи показывают предпочтения, привычки и потребности в питании, например любимые бренды или интерес к органическим продуктам и товарам без глютена.
• Следите за соцсетями и отзывами в интернете. В них есть предложения и жалобы, с которыми можно работать. Отвечайте быстро и общайтесь с покупателями не только в магазине, но и онлайн.

Как это работает на практике. Допустим, анализ показал, что многие покупатели ищут органические продукты. Вы можете создать отдельный отдел органических фруктов и овощей, промаркировать эти товары отдельно, добавить указатели в торговом зале, чтобы покупателям было проще их найти, и объявить о новом отделе в соцсетях, в email-рассылках или в онлайн-рекламе. Так вы отвечаете на реальную потребность покупателей, повышаете лояльность и увеличиваете продажи.

В американской рознице продажи в продуктовых магазинах обычно обеспечивают такие категории, как газированные напитки, молоко, чипсы, яйца, хлеб, готовые завтраки и овсяные хлопья быстрого приготовления, шоколадные батончики, сыр (блочный и нарезка), пиво и вода. Сопоставьте их со своими данными: ваши бестселлеры зависят от региона и покупателей.

Способ 2. Эффективная выкладка

Правильно размещая товары в магазине, вы получаете эффективную и контролируемую выкладку. Для этого используют планограммы. С помощью специального программного обеспечения, такого как PlanoHero, вы можете виртуально разместить товары на полках, учитывая товарные группы, принципы мерчендайзинга, характеристики SKU, исторические продажи и договоренности с поставщиками о доле брендов на полке. В дальнейшем вы сможете собирать ценные данные о продажах и анализировать размещение каждого товара. Работа с планограммами позволяет отследить, как размещение конкретных товаров влияет на покупательское поведение, и создавать выкладку с учетом потребностей покупателей и локальных особенностей.

Как узнать, какие полки и товары приносят больше всего прибыли? Проанализируйте исторические продажи товаров и их размещение. Определите самые прибыльные товары на планограмме, затем выясните, где размещены неходовые товары. С этого момента вы можете создавать выкладку, размещая неходовые товары рядом с более прибыльными, тем самым увеличивая их продажи. Анализ и своевременная корректировка планограммы помогают реагировать на спрос в реальном времени.

Три приема выкладки работают особенно хорошо:

• Размещайте товары на уровне глаз. Ставьте популярные и маржинальные товары там, куда покупатель смотрит в первую очередь: товары в поле зрения замечают и выбирают чаще. Допустим, в отделе готовых завтраков низкие продажи, потому что более полезные варианты стоят на нижней полке, и их игнорируют. Если переставить их на уровень глаз, они станут заметнее и доступнее, и продажи вырастут.
• Группируйте товары стратегически. Покупатели забывают позиции из списка, и этим можно воспользоваться. Группируйте дополняющие друг друга товары, чтобы стимулировать перекрестные продажи и импульсные покупки: соус для пасты рядом с макаронами или набор для приготовления конкретного блюда. Супермаркеты часто выделяют отдельную полку под продукты для суши и роллов. Неходовые товары можно продавать наборами или размещать рядом с бестселлерами.
• Быстро ротируйте товары. Своевременная замена позиций помогает управлять запасами, поддерживать продажи и не допускать неликвида. В PlanoHero функция ротации позволяет заменить один товар другим на отдельных планограммах или сразу на всех планограммах сети. Сервис автоматически корректирует выкладку с учетом параметров нового товара и оборудования, поэтому сезонные, промо- и неактивные товары можно заменить в несколько кликов.

Способ 3. Не допускайте дефицита товаров

Отсутствие товаров не только приводит к упущенным возможностям продаж, но и снижает удовлетворенность клиентов и восприятие бренда. Кроме того, дефицит товара отправляет людей прямо к вашим конкурентам.

Один из способов избежать дефицита в сети магазинов — специальное программное обеспечение для ритейла. Решение для планограммирования PlanoHero создано, чтобы облегчить жизнь мерчендайзерам. Кроме создания планограмм и контроля их выполнения, мерчендайзер может отслеживать и анализировать различные показатели продаж, в том числе упущенные продажи. В PlanoHero вы получаете уведомления о возможных товарных дырах: они появляются, когда система обнаруживает на ваших планограммах товары с нулевым остатком.

Не допустить дефицита помогает и аналитическая система сервиса. Мерчендайзер может в любой момент провести аудит — анализ дефицита и излишков товара, а если на действующих планограммах есть товары, которых хватит только на один день, система пришлет оповещение «Прогноз OOS». Подробнее читайте в статье как снизить out-of-stock с помощью сервиса планограммирования.

Важно также выстраивать прочные отношения с поставщиками и поддерживать с ними коммуникацию, чтобы предупредить отсутствие товаров в магазине и недопоставки.

Способ 4. Продавайте больше: акции, кросс-мерчендайзинг и лояльность

Вызывайте у людей ощущение срочности с помощью ограниченных по времени акций. Например, вывеска «Только сегодня» сделает импульсную покупку более убедительной. Скидки привлекают больше людей в магазин, поэтому воспользуйтесь ростом посещаемости и повышайте продажи с помощью допродаж и перекрестных продаж. Предлагайте покупателям больше, например купить 2 единицы вместо одной. Предложите бонусы и дополнительные скидки при покупке нескольких позиций. Проведите распродажу неходового товара.

Кросс-мерчендайзинг, или продажа дополнительных товаров, требует, чтобы сопутствующие товары всегда были в магазине, а не от случая к случаю. Не расстраивайте своих лояльных клиентов: не найдя нужные товары, покупатель найдет их у конкурентов.

Кроме того, вместе с товарами среднего и дешевого сегмента предложите дорогой и качественный товар. У покупателей должен быть выбор. Этот метод позволяет повысить доход до 25%, ведь качественный товар от известного производителя выберут примерно 35–55% людей.

Персонализируйте предложение, чтобы покупатели возвращались:

• Программы лояльности. Покупатели всегда ищут скидки и вознаграждения, а бонусы и кешбэк побуждают их тратить больше. Отслеживайте покупки лояльных клиентов, анализируйте их чеки и предлагайте эксклюзивные скидки, персональные предложения и рекомендации на основе прошлых покупок.
• Таргетированные кампании. Используйте данные о покупателях и продажах для email-маркетинга, рекламы в соцсетях, персональных рекомендаций или уведомлений в мобильном приложении. Например, если покупатель часто берет товары без глютена, сообщите ему о новинках в этой категории или предложите скидки на подходящие товары.
• Отдельное место под промо. Выделите в торговом зале специальные места для акционных товаров. Стеллажи и полки со скидками привлекают покупателей, ищущих выгоду, и помогают увеличить общие продажи.
• Персональная помощь. Обучите сотрудников консультировать и подсказывать покупателям. Живое общение создает позитивный опыт покупки и укрепляет лояльность.

Способ 5. Импульсные покупки

Оптимизируйте кассовую зону торгового зала. Подумайте, какие товары у касс могут стимулировать импульсные покупки в ваших магазинах. В идеале импульсные товары должны быть небольшими и недорогими. Это предметы, которые люди могут легко положить в корзину или передать кассиру. Такие продукты не нуждаются в объяснении, они продают себя сами.

Если хотя бы 20% всех ваших клиентов приобретут товары из зоны касс, это уже увеличит вашу прибыль.

Способ 6. Управление ценами

Проверьте ценовую политику своей сети и проанализируйте цены конкурентов. Сравните цены на аналогичные товары и услуги и честно оцените свои преимущества и недостатки перед конкурентами. Используя эту информацию, подумайте о повышении или понижении цен. Например, снижение цен может увеличить продажи, потому что покупатели смогут сэкономить. Более высокие цены, в свою очередь, могут увеличить доход, однако это не обязательно увеличивает продажи.

Выясните, в каких товарах нуждается целевой рынок. Учитывайте затраты на производство продукции, затем подумайте о расходах и определите точку безубыточности. Это определит, как устанавливать цены.

Способ 7. Услуга «Самовывоз» (click-and-collect)

Многие ритейлеры используют такую систему в своих сетях магазинов. Покупатель заказывает онлайн и забирает заказ самостоятельно из ближайшего к дому магазина.

Предложение этой услуги поможет увеличить посещаемость магазина и продажи. Многие покупатели, выбрав самовывоз, покупают дополнительные товары во время визита в магазин.

Существует еще большое количество методов, которые хорошо себя зарекомендовали у ритейлеров и помогают стимулировать продажи. О них мы поговорим в следующих статьях. Если вам интересно, как повысить продажи с помощью планограмм, читайте статью «5 хитростей визуального мерчендайзинга».

Все эти способы увеличения продаж сработают при правильном подходе к ассортименту и выкладке товаров, анализу и прогнозированию. Для этого понадобится автоматизация бизнес-процессов: планограммирование, аналитика продаж, программы лояльности и промоакции.

FAQ

Как увеличить продажи в сети продуктовых магазинов?

Сочетайте правильный ассортимент, выкладку по планограммам на основе данных, стабильное наличие товара, акции и кросс-мерчендайзинг, программы лояльности, конкурентные цены и такие сервисы, как самовывоз. Данные о продажах и отзывы покупателей покажут, какие из этих мер сработают лучше всего в вашей сети.

Какой первый шаг, чтобы увеличить продажи в продуктовом магазине?

Проанализировать ассортимент и выявить товары, которые приносят наибольшую прибыль. Когда вы знаете, какие продукты продаются лучше всего, можно эффективнее управлять пространством полок, планировать акции и прогнозировать спрос.

Как планограмма помогает увеличить продажи?

Планограмма размещает товары на полках на основе реальных данных: истории продаж, товарных групп, принципов мерчендайзинга и характеристик SKU. Она показывает, какие полки и товары приносят больше всего прибыли, и позволяет разместить неходовые товары рядом с более прибыльными. Так покупателям проще выбирать, а продажи растут.

Может ли визуальный мерчендайзинг повлиять на продажи?

Да. То, как товары представлены на полке, существенно влияет на решение о покупке. Понятная навигация, популярные товары на уровне глаз, сопутствующие товары рядом и четкие указатели привлекают внимание и стимулируют импульсные покупки.

Какие товары лучше всего работают у касс?

Небольшие недорогие товары, которые не нуждаются в объяснении и легко попадают в корзину: жевательная резинка, снеки, батарейки. Они продают себя сами и стимулируют импульсные покупки.

Как избежать упущенных продаж из-за отсутствия товара?

Следите за запасами, анализируйте спрос и регулярно проверяйте дефицит и излишки. В PlanoHero система сообщает о товарных дырах (товарах с нулевым остатком на планограммах) и присылает оповещение «Прогноз OOS», когда товара хватит только на один день, чтобы мерчендайзер мог действовать до того, как полка опустеет. Помогают и стабильные отношения с поставщиками.

Что такое ротация товаров в планограмме?

Ротация — это замена одного товара другим на полке. В PlanoHero ее можно выполнить на отдельных планограммах или сразу на всех планограммах сети, а выкладка автоматически подстраивается под параметры нового товара.